Co oznacza "Astroturfing" i jak możesz to wykorzystać?

Nieetyczna metoda rodem z Public Relations politycznego, stosowana nagminnie również w marketingu gospodarczym.
Rozważmy następujące studium przypadku.

Zleceniodawca: Polityk Jan Kowalski

Wykonawca: Agencja Public Relations

Cel: Zwiększenie popularności

Taktyka: Wysyłka listów do różnych gazet, z różnymi podpisami, wyrażające pozytywne opinie różnych osób na temat Jana Kowalskiego i jego chwalebnych dokonań.

Skutek: Stworzenie wrażenia ogólnej społecznej akceptacji Jana Kowalskiego, wykreowane wrażenie iż jest doceniany przez wielu ludzi i ma wiele dokonań.

Mało uczciwa technika PR-owa, opierająca się na swoistym oszustwie. Warto mieć świadomość, że jest skuteczna i często stosowana.

Jak to może wyglądać w firmie internetowej?

Powędruj po sklepach internetowych. Zobaczysz multum sztucznych opinii.

Poczytaj blogi. Niektóre to sztuczne twory, służące kreacji opinii publicznej.

Jeśli Twoja firma sprzedaje coś przez internet, to wynajęcie speca, który zrobi Ci reklamę na forach, podpisując się za każdym razem inaczej, to też będzie astroturfing.

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę

Jak w Polsce wspiera się przedsiębiorczość

Każdy z nas zna ludzi pracujących na etacie, posiadających dobry pomysł na biznes i umiejętności: Jednak mają oni często stracha przed zrobieniem tego kroku naprzód, przed otwarciem swojej własnej firmy.

Oprócz nich, mamy w Polsce całe rzesze absolwentów. W praktyce niewielu z nich myśli o założeniu firmy, jednak nawet dla tych nielicznych tworzy się inkubatory przedsiębiorczości, parki technologiczne i konkursy na biznesplan.

Co jednak z tymi dorosłymi, którzy mają pomysł? Co z bezrobotnymi, których nikt nie chce przyjąć do pracy, a mają wizję?

Napotykają na oczywiste bariery "wejścia" w biznes: Latanie po urzędach i wypełnianie skomplikowanych druczków. Osoba przedsiębiorcza jest wolnym duchem, to człowiek niezależny - wszelka biurokracja na tę grupę społeczną działa wybitnie odstraszająco.

Jednak w niektórych miastach coś się dzieje. W Gdańsku powstało Centrum Obsługi Przedsiębiorców. Pamiętam gdy sam zakładałem firmę: Wszelkie druczki wypełniłem z doradcami, którzy mówili mi co i gdzie pisać;) Trwało to naprawdę krótko.

Następnie pozostało jechać do księgowej i zdelegować resztę załatwiania dla niej. Mi pozostało już tylko wyrobienie pieczątki i założenie konta w banku.

Pozostaje jeszcze kwestia finansów. Ludziom często wydaje się, że aby mieć firmę, potrzebny jest kapitał. Otóż, jak praktyka pokazuje - niekoniecznie. Jednak i ten problem przedsiębiorców zostaje stopniowo rozwiązywany różnymi metodami.

W Polsce multum jest wszelakich agencji rozwoju, organizacji teoretycznie nastawionych non-profit, wspierających przedsiębiorczość w Polsce. Udzielają one pożyczek niskooprocentowanych. Jednak nie jest tak świetnie, jak mogłoby się wydawać. Aby ubiegać się o pożyczkę, trzeba zazwyczaj z góry zapłacić 1% jej kwoty - i w przypadku, gdyby wniosek został odrzucony... Prowizja przepada.

Średni interes, szczególnie dla osoby, która ciułała w pracy na etacie po ok. 2 tyś zł miesięcznie aby uzbierać na własną firmę, uzbierała 5 czy 10 tyś zł i przepadnie jej kilkaset złotych z powodu nierozpatrzonego wniosku.

Są całe szczęście jeszcze inne metody: Dotacje (bezzwrotne!). Odkryłem ostatnio ciekawą stronę dla osób, które przymierzają się do założenia swojej firmy. Znajdziesz tam wywiad na temat bezzwrotnych dotacji: www.przepisnabiznes.pl

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę

Komunikacja w Sytuacji Kryzysowej

W czasach kryzysu, nasza zdolność do komunikacji może zostać utrudniona przez obawy, napięcie i zewnętrzną presję powołującą nas, jako liderów, by zniwelować problem i przywrócić system do stanu równowagi. Nasze ostatnie doświadczenia z firmami w sytuacji kryzysowej, skłoniły nas by dostarczyć te wskazówki dla komunikacji w sytuacji kryzysowej:

1. Komunikuj prędko i często. Mów co wiesz wtedy kiedy wiesz to. Jeśli nie masz odpowiedzi, powiedz że nie masz. Nie czekaj na ludzi, aż dostaną informacje z zewnętrznych źródeł.

2. Używaj różnorodnych metod komunikacji by dostosować się do różnych ludzkich przyzwyczajeń i stylów komunikacji. Używaj języka, który jest odpowiedni dla Twoich odbiorców, preferując prosty język polski bardziej niż mowę wypełnioną językiem żargonowym i akronimami.

3. Nawiąż kontakt i zrekrutuj do pomocy liderów opinii w każdej funkcyjnej dziedzinie. Liderzy opinii to Ci, którzy mają skłonność do wpływania na opinię grup poprzez siłę swoich opinii. Poprzez zrekrutowanie, zwerbowanie ich w czasie kryzysu, wesprzesz całościowy proces zrozumiałej i klarownej komunikacji, myślenia, spokoju ogółem. Pamiętaj, że liderzy opinii często nie są członkami najwyższych szczebli danych grup społecznych.

4. Zachowuj się w sposób, jakiego wymagasz od innych. Twoje zachowanie jest najpotężniejszym mechanizmem komunikacji jaki posiadasz. Liderzy modelują zachowywanie się w sposób, w jaki chcą, aby zachowywali się inni. Jeśli jesteś pewny siebie i spokojny, większość Twoich ludzi również taka będzie.

5. Bądź widoczny i staraj się być jak najbardziej dostępny dla każdego, kto potrzebuje Twojego czasu. Kiedy ludzie chcą z Tobą porozmawiać, niech tak się stanie. Widoczność i dostępność są kluczami do wcielenia innych. Im bardziej wcieleni, włączeni do sprawy poczują się inni ludzie, tym lepiej zajmą się kryzysową sytuacją.

6. Wbuduj trening dotyczący zespołowych umiejętności rozwiązywania problemów w program szkoleniowy swojej organizacji. Spraw, by takie umiejętności były kluczową składową roli każdej osoby w organizacji. Ludzie funkcjonują lepiej w sytuacji kryzysowej kiedy skupiają się na rozwiązaniach, zamiast na samym problemie. A kiedy nie ma kryzysu, ich umiejętności pomogą im zajmować się kłopotami, zanim te staną się kryzysami.

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę

Krótka historia o tym, o czym jest strategia

Pamiętam pewną konferencję -- spotkanie z doświadczonymi businesswoman, gdzie swego czasu przedstawiałem swoją agencję marketingową. Firma była wtedy bardzo młoda, a ja wybrałem niefortunną strategię przedstawienia jej.

Usiadłem na samym początku stołu w kształcie podkowy, co spowodowało, że prezentowałem firmę jako ostatni. Miałem prezentację przygotowaną na maksymalnie 5 minut – prawda jest taka, że powinna trwać dwie minuty. Mimo to, wszyscy rozwlekali się niemiłosiernie, opowiadając o swoich firmach, produktach i usługach. To spowodowało, że popełniłem błąd.

Przyjąłem nieświadomie niewłaściwą strategię – strategię naśladownictwa. Zacząłem rozwlekać się tak samo jak inni, a nawet bardziej. Wchodziłem niepotrzebnie w szczegóły. Prezentowałem kim jestem, a gdy powiedziałem, że zajmuję się przede wszystkim opracowywaniem Strategii Marketingowych, jedna z doświadczonych pań businesswoman zapytała:

„Opracowujecie biznesplany?”

Przyznaję się do winy. Wtedy, na gorąco nie zrozumiałem, że słuchacze nie znają istoty pojęcia „Strategia Marketingowa”. Odpowiedziałem wtedy, że nie, nie robię biznesplanów, choć można je uznać za swoistą strategię. Faktem jest, że Strategia Marketingowa – w swojej uproszczonej postaci – może i powinna stać się elementem biznesplanu. Ale nie o biznesplanach mieliśmy rozmawiać.

Tego dnia nie zdobyłem nowych klientów. Straciłem tylko czas. Każdego dnia to samo robi tysiące innych firm, ale już nie na konferencjach, ale na całej linii swoich działań marketingowych.

Mówią o tym, kim są, choć nikogo to nie obchodzi.

Ludzi obchodzi to, co mogą zyskać na współpracy z Tobą, a nie to kim jesteś. To kim jesteś może co najwyżej uzasadnić intelektualnie ich wybór.

Firmy często oferują coś, czego potencjalni klienci nie rozumieją.

Spójrz na 50 letniego właściciela firmy produkcyjnej i 25 letniego właściciela firmy informatycznej, który przekonuje tego pierwszego do zainstalowania systemu CMS na stronie i CRM w firmie. Z perspektywy 50 latka, który spędza czas na koordynacji pracy swoich mechaników i robotników, nasuwa się pytanie: „Co to jest CMS i CRM?”

Nieliczni mają dość inteligencji marketingowej, by przyjąć strategię edukacyjną i wytłumaczyć klientom dosłownie wszystko. Wbrew pozorom, firma na tym może tylko zyskać, nawet jeśli zdradza swoje tajemnice.

„Panie Piotrze, czym jest Strategia Marketingowa?”

Szkoda, że ludzie często nie zadają pytań wprost. Zamiast „Opracowujecie biznesplany?” powinienem usłyszeć powyższe pytanie. Taka była ukryta intencja odbiorcy mojego przekazu marketingowego.

Strategia Marketingowa może być rozumiana dwojako.

W tradycyjnym marketingu strategia marketingowa to taktyka działań marketingowych, która przysłuży się realizacji celów przedsiębiorstwa. Na przykład, wspomniana przeze mnie strategia naśladownictwa – upodobnienie się do innej firmy, aby zrealizować swoje cele. Na pamiętnej konferencji upodobniłem się do przedmówców, aby nie ośmieszyć się, że przygotowałem tak niewiele materiału.

Gdyby się dłużej zastanowić i zadziałać zgodnie z planem, przyjąłbym strategię dyferencjacji – odróżnienia się.

Wyróżniłbym się spośród innych firm, wzbudził zainteresowanie, został zapamiętany, być może zdobyłbym kontrakty. Zadziałałem niezgodnie z wcześniej ustalonym planem.

Drugie znaczenie Strategii Marketingowej, to właśnie plan.

W skrócie, w swoistym żargonie marketerów, dopuszczalne jest by słowami „Strategia Marketingowa” opisać w istocie rzeczy Plan Marketingowy.

Plan Marketingowy – z jakiego powodu Cię to obchodzi

Przede wszystkim, Kotler mówi, a ja z całego serca potwierdzam, że działanie właściwe ze strategicznego punktu widzenia ma większe znaczenie, niż działanie przynoszące natychmiastowy zysk.

Co to znaczy?

Znaczy to, że działanie nastawione na długofalowy zysk, przyniesie większą nagrodę niż nastawione na zysk natychmiastowy.

Jeśli sprzedajesz zegarki w sklepie na starówce swego miasta, co możesz zrobić aby sprzedać jak najwięcej? Prosta sprawa. Możesz sprzedawać zegarki po grosz za sztukę. Sprzedasz wszystkie w godzinę. Masz wtedy oczywiście stratę założywszy, że zegarki są więcej warte. Wniosek? Zaczęliśmy od niewłaściwego doboru celu strategicznego.

Chyba, że Twoim drugim celem strategicznym jest wyniszczenie konkurencji poprzez dumping.

Czym jest cel strategiczny?

Wszystkim znane jest ogólne pojęcie celu. Chcemy coś osiągnąć. Opracowując Strategię Marketingową wytyczamy najlepsze cele marketingowe. Te cele marketingowe muszą czemuś służyć. W jakim celu ustalamy cele? Taki nadrzędny cel to misja Twojego biznesu. Misja Twojego biznesu powinna być zgodna z Twoją misją osobistą, abyś był szczęśliwym człowiekiem i robił biznes z uśmiechem na ustach, nie w agonii jak niektórzy smutni ludzie biznesu.

Powiedz mi, po co założyłeś firmę

Oczywista odpowiedź, która 90% właścicielom firm ciśnie się na usta: „Aby zarabiać i być bogatym”. Oczywiście. To cel osobisty. Powiedz mi, w jakim celu chcesz zarabiać i być bogatym?

Mądry biznesmen zastanowi się i dojdzie do wniosku, co jest dla niego najważniejsze.

Okaże się, że pieniądze są do czegoś potrzebne. Do czegoś ważniejszego od samej istoty pieniędzy. Pieniądz to tylko papier, a może nawet tylko kilka cyfr w głównym komputerze Twojego banku. Przykład wyższego celu – „Chcę, aby moje dzieci miały zapewnioną przyszłość”. Albo: „Chcę zwiedzić cały świat przed emeryturą”. To też jest cel osobisty.

Jeśli jednak robisz biznes, musisz zarabiać na innych ludziach. Nie powiesz im, że chcesz aby Twoje dzieci miały zapewnioną przyszłość.

Co to ich obchodzi?

Jeśli Ci inni ludzie, czyli Twoi potencjalni klienci, nie prowadzą działalności charytatywnej, nie zarobisz wiele, gdy Twój biznes będzie miał taką misję. Twoja misja, to zapewnienie klientom czegoś, co sam sobie cenisz. I czegoś, co oni mogą docenić.

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę

Marka a sprzedaż

Ostatnio miałem okazję udzielić paru wskazówek mojemu współpracownikowi. Dotyczyły one brandingu, marketingu marki w kontekście pisania tekstów sprzedażowych. Wstawiam te porady, lekko zedytowane, poniżej. Myślę, że każdy, kto zajmuje się marketingiem powinien wiedzieć to, co tutaj napisałem. Zapraszam do lektury.

W swoim zgłębianiu marketingu staram się rozwijać dość wszechstronnie i czytam wszystko począwszy od opracowań naukowych katedry marketingu przy Politechnice Gdańskiej, poprzez książki amerykańskich "guru" internetowych, poprzez książki poważne, skończywszy na poradnikowych, od NLP począwszy, na marketingu pragmatycznym, wreszcie na brandingowym (mocno europejskim, brytyjskim, fmcg) skończywszy.

I powiem tak: Sprzedaje się nie emocje. Sprzedajesz i produkt, i emocje. To trzeba połączyć. Czasami oferty perswazyjne mniej doświadczonych autorów tracą na tym, że za dużo emocjonalizują. Za dużo opowieści a tak naprawdę
niewiadomo, co się sprzedaje:) A ludzie to materialiści. Oni chcą dostać ten ładny segregatorek i bawić się we wpinanie karteczek. Ludzie lubią takie rzeczy. Niektórzy ludzie nawet zbierają znaczki! Pamiętaj o tym;)

1. Marka komunikuje trzy typy wartości. Kluczowe, ekspresyjne i funkcjonalne.

Funkcjonalne to np. skład, sposób użytkowania, efekty działania, wygląd, koszt itd. Np.: Tani, wygodny.

Ekspresyjne to co marka mówi o ich konsumentach, o jego płci, cechach charakteru itd. Np. jak masz Volvo, to komunikuje że dbasz o bezpieczeństwo, jesteś ustatkowany i nieco tradycyjny.

Wartości kluczowe to to, co łączy konsumenta i markę na poziomie ich filozofii, moralności, zachowania - np. (hipotetycznie) lubisz firmę Ententa, bo jesteś przyjacielsko nastawiony do ludzi, chcesz rozbudowywać biznesy, uczyć innych ludzi przedsiębiorczości, zwiększać zyski itd.

2. Ważne jest, aby:
- zapewnić odpowiednią atmosferę
- zbudować wizerunek producenta
- pokazać rekomendacje użytkowników
- dodać dodatki
- opisać usługi w trakcie użytkowania, przed i po-sprzedażowe
- zapewnić łatwą dostępność
- komunikować odpowiednie wartości (j.w.)

I to wszystko oprócz takiego typowego sprzedawania psychologicznego, oprócz lingwistyki, oprócz zwykłych chwytów sprzedażowych. Pamiętajmy o marce i jej wartościach, są one kluczowe w strategii komunikacji.

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę